お世話になります。
コピーライティングマーケターの一式未来です。
当サイトでは、人の心を動かしより良い方向に導く為の「コピーライティング」を中心としたテーマを取り上げています。
そんな中で、今回は下記2つの現代広告の特徴を踏まえつつ、「コピーライティング」というスキルを個人もしくは組織問わず、人間関係やビジネスに爆速的に活かす為の「マーケティング戦略」をお伝えします。
- イメージ型広告・宣伝
- ダイレクトレスポンス型広告・宣伝
そんなコピーライティングを人間関係やビジネスに爆発的に活かす為のマーケティング戦略とは、
「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）」
と呼ばれるものです。（以降、DRMと言います）
そして、この「DRM」の原動力となるものが「コピーライティング」なのです。
そんなDRMですが、歴とした「マーケティング戦略」の一つであるにも関わらず、今ではその言葉が独り歩きしてしまい、「ネットビジネスやアフィリエイトで稼ぐ為の術」として取り上げられている事も多く、注意が必要です。
なぜなら、DRMとはそんな「稼げる稼げない」といった枠に収まるような戦略ではなく、その「本質」を認識し実践すれば、ビジネス問わず「あらゆる人を動かす事が可能になる」壮大なマーケティング戦略だからです。
今回はそんな「真のDRM」をお届けしていきたいと思います。
それでは参りましょう。
DRMの本質的な定義（真理）とは
先ず、そもそも「DRM」とは一体何なのか。
「DRMの定義」とはマーケティングの定義と同様に、その発信者の解釈により微妙な「差」があるのですが、その「本質」を捉えるならば、私は下記の通りであると考えています。
「長期的イメージ形成による反応（レスポンス）の最大化により、幅広いターゲットに対するダイレクト（直接的）な訴求（オファー）を可能とするマーケティング戦略」
・・・
これだけでは今一つイメージが伝わらないかと思いますので、世の中の現代広告から話をさせて頂きます。
先ず、世の中の現代広告には大きく「２種類」あります。
DRM理解の鍵は2種類の現代広告にあり
- イメージ型広告・宣伝
- ダイレクトレスポンス型広告・宣伝
両者の主な違いとしては、
「直接的（ダイレクト）な訴求（オファー）を行うかどうか」
にあり、後者の「ダイレクトレスポンス型広告・宣伝」がその”直接的な訴求を行うもの”に該当し、今回のDRMの鍵となるものです。
「ダイレクトレスポンス型広告・宣伝」の例
「続きはWEBで！」
「詳しくは資料請求（お電話）を！」
「先ずは無料サンプルを申込ください！」
上記のようなターゲットに対し、直接的（ダイレクト）な訴求（オファー）を行い、その反応（レスポンス）を期待する広告を指します。
DM（ダイレクトメール）やテレビショッピング、WEB広告等はまさに「ダイレクトレスポンス型広告・宣伝」になっている事が多いです。
「イメージ型広告・宣伝」の例
テレビCMや屋外広告等に多く用いられているものであり、おそらく大半の人々が日常的に目にしているのはこちらではないでしょうか。
「世界最薄・最長のバッテリーPC、遂に登場」
「シルクのような柔らかさがあなたを包み込む」
「脳天突き抜ける爽快強炭酸！」
このように、とにかくターゲットに対してその商品や企業の、
「イメージを形成し、認知させる」
のが目的である事から、そこには好感度の高い芸能人等が起用される事もよくあります。
【比較】イメージ型orダイレクトレスポンス型
ここで再度、両者をざっくりと比較すると、以下の通りとなります。
イメージ型広告・宣伝（大企業・イメージ先行商品向け）
- 莫大な費用を伴う広告・宣伝の継続的投下が必要
- 広範囲のターゲットを一気に狙える
- 人々の購買の流れ
→継続的広告・宣伝によるイメージ形成・認知度向上
→店舗に足を運んで貰う、商品に興味をもって貰う
→沢山の似たような商品で迷う
→この商品・企業のイメージが良いから買おう
ダイレクトレスポンス型広告・宣伝（中小企業・個人向け）
- 安価な広告費で運用可能
- レスポンスしそうなターゲットに絞り込む必要あり
- 人々の購買の流れ
→単発的広告・宣伝によるダイレクト訴求
→そんな訴求に心惹かれたから買おう
では、両者の広告において「コピーライティング」を存分に活かせるのはどちらだと思われますか。
それは「ダイレクトレスポンス型広告・宣伝」の方になります。
なぜなら、そこでは直接的（ダイレクト）に何かしらの訴求（オファー）を行い、その反応（レスポンス）を引き出す必要がある以上、そこに書かれた一つ一つの「言葉」がその結果を大きく左右するからです。
ダイレクトレスポンス型広告・宣伝の「強み・弱み」
即ち、ダイレクトレスポンス型広告・宣伝における最大の強みとは、
「コピーライティングによる誘導力を最大限活かせる」
という点なのです。
そして、最大限に活かせるも何も、むしろそこに書かれているコピーの優劣こそが、その広告・宣伝の結果（ターゲットの反応）を決定づけると言っても過言ではありません。
また、イメージ型広告・宣伝のようにその他大勢のターゲット予備軍に対し「遠回し」かつ「長期的」なイメージ浸透や認知度向上を図るのではなく、特定のターゲットに狙いを定め、直接的（ダイレクト）な訴求（オファー）を行う為、反応（レスポンス）も直ぐに得られます。
即ち、ビジネスにおける「収益化」のスピードも、比較的早いという事です。
ただし、ダイレクトレスポンス型広告・宣伝におけるそんな強みの裏返しにある「弱み」としては、下記が挙げられます。
- ターゲットが限定されてしまう
- 訴求方法を誤れば押売りとなる
もし、そんな「弱み」を払拭できたなら、非常に強い「マーケティング戦略」が実現できそうな気がしませんか。
実は、そんな「ダイレクトレスポンス型広告・宣伝」の強みに対する弱みを払拭したマーケティング戦略こそが「DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）」なのです。
イメージ型×ダイレクトレスポンス型の融合＝DRM
その払拭の原理は「イメージ型広告・宣伝」の強みを取り入れる事にあります。
そのイメージ型広告・宣伝における強みとは、
「長期的イメージ形成により幅広いターゲットへのアプローチを可能とする」
という点です。
つまり、「ターゲットの限定×ダイレクトな訴求」によるスピード勝負とも言えるダイレクトレスポンス型広告・宣伝に対し、イメージ型広告・宣伝の強みである「長期的イメージ形成によるターゲットの拡大」を取り入れる事で、その「弱み」を払拭するのです。
DRMの「戦略」および「プロセス」
そんなDRMの戦略およびプロセスは、下記の通りです。
①どんなオファー（訴求）を成功させたいのか決める
「何かを売り込みたいのか？何かの同意を得たいのか？等」
↓
②ターゲットを幅広く集める
「集めたターゲットと①との距離感を推し量る」
↓
③「①と②」の距離感を縮めるべく長期的イメージ形成により、レスポンス（反応）を徐々に高めていく
「イメージ形成・信頼獲得」
↓
④レスポンス（反応）を最大化できたタイミングでダイレクト（直接的）な訴求（オファー）を実行する
「欲しくさせてから、それを後押しするようなイメージ」
そのイメージをより分かりやすくお伝えする為に、あるヤンキーに対し、優等生にさせる為のオファー（訴求）を行いたいケースを例にご説明します。
DRMのイメージを「ヤンキーの優等生化」を例に掴む
先ず、そんなヤンキーに対して、手紙一枚で「今日から君は優等生になりなさい！」といきなり直接的（ダイレクト）な訴求（オファー）を行った挙句、その手紙を破り捨てられてしまうようなケースがまさに「ダイレクトレスポンス型広告・宣伝における失敗」です。
対して、そのヤンキーに対して優等生に更正させるべく長期的な目線で、最初はヤンキーに共感し同調を図り「理解者」と認識させた状態から、徐々に優等生になるべきメリットや理由を刷り込んでいき、ひいてはヤンキー自身に「優等生になるべき」と本人に気づかせてしまう。
これが「DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）」です。
そもそも「人」は、本能的に人から指図される事を好みません。
特にそんな指図が自分の現在位置から離れたものであればある程、その傾向は強くなり、時に「ウザい」とさえ思ってしまう生き物なのです。
自分に関係のないDMが届き続けたり、自分と明らかに立場の違う人間からあたかも自分の立場を理解しているような前提で話されたりといった、あなた自身も「ウザい」と思う経験をされた事はありませんか。
DRMとは、そんな「ウザい」を解消できるマーケティング戦略でもあり、商売で言えば元々ニーズの持たない層に対しても徐々にその購買意欲を引き出させる事で、最終的には「欲しい」という気持ちにさせてしまうのです。
DRMとは「あらゆる人を動かす為の戦略」とも言える
また、あくまでDRMは「マーケティング戦略」の1つではありますが、
「あらゆる人を動かす為の戦略」
とも言えます。
つまり、このDRMの概念をあなたが理解し実行できるようになれば、ビジネスであろうが人間関係であろうが教育や子育てであろうが、あらゆる人が関わる物事には苦労しなくなります。
なぜなら「自分が意図した方向に自由自在に人を導ける」ようにもなるからです。
ここで、あなたはそんな戦略は自分は到底できそうにないと思われているかもしれません。
しかし、これらの戦略において必要なスキルはたった1つであり、誰もが努力さえすれば身につける事ができるスキルである以上、その心配の必要はありません。
コピーライティングでDRMが実現可能に
そんなスキルこそが「コピーライティング」であり、それを学びさえすればDRMというマーケティング戦略は、日常生活レベルでいとも簡単に企画・実行できるようになります。
例えば、前述のDRMのプロセスである③について言えば、ターゲットとの「距離感」を縮めていくには、その心理状況を洞察の上、必要な言葉や情報を重ねていく必要があり、それらの技術はまさしく「コピーライティング」そのものだからです。
更に③で「距離感」を縮めきった後は、④でダイレクト（直接的）な訴求を行いますが、こちらも「コピーライティング」がその成否を握っている事は言うまでもありません。
しかしDRMの「本質」を心得る者は現状皆無
さて、この「DRM」という言葉自体は、ネットビジネス業界やアフィリエイト業界でも流行りのワードになりつつある状況でもあり、
「私がDRMのやり方を教えます！」
といったネットビジネスマンやアフィリエイターも増えてきています。
しかし、そんな中でも、残念ながらDRMを「マーケティング戦略」の1つとして、その「本質」を心得た上で実践に移せている方は殆どいません。
むしろ、ネットビジネス業界やアフィリエイト業界において言えば、悪徳な情報販売者やアフィリエイター達によって、あたかも「ネットで稼ぐ秘密兵器」のような見せ方で「DRM」が広められた経緯があります。
故に「その本質とはズレたもの」をDRMと解釈している方が殆どなのです。
DRMの本質＝反応を最大限高めた顧客リストの蓄積
そんなビジネス的観点における「DRMの本質」とは、あなたのダイレクト（直接的）な訴求に対して、鶴の一声でレスポンス（反応）してくれるような顧客リストをその「資産」として、生涯に渡り積み上げていく事に他なりません。
そして、あなたのダイレクト（直接的）な訴求が相手にとって価値あるものだったならば、その相手は再びあなたからのダイレクト（直接的）な訴求を望むようになります。
それはある意味、自らの「ファン」になって貰えるようなものであり、相手の期待や信頼を裏切らない限りは、何度でもあなたにレスポンス（反応）してくれるのです。
つまり、常に１から信頼を積み上げなければならない「新規顧客獲得」に迫られるようなビジネスと比べ、それらは非常に効率的かつ拡張的（顧客リストが増えれば増えるほど売上が上がる）である事がお分かり頂けるのではないでしょうか。
一方で、「私はDRMを実践しています！」とか言いながらも、値段に見合わない高額商品販売等による単発的収益と引き換えに、顧客リストの資産価値を0にしてしまっているネットビジネスマンやアフィリエイターがどれだけ多いことか。
そんなネットビジネスマンやアフィリエイターは「DRMの本質」を理解できていないも同然なのです。
DRMプレイヤーの現状＝コピーライティング力の欠如
そして、日本においてDRMを駆使している全てのビジネスマンに対して言える事は、そのパフォーマンスを左右する「コピーライティングスキル」が明らかに欠如しているという事です。
むしろ、その「コピーライティング」の重要性すら認識できていない方が殆どではないかと思うのです。
その理由としては、実存するあらゆるDRM（＋ダイレクトレスポンス型広告・宣伝）が、いわゆる「胡散臭さ」を醸し出しているからです。
「どうせ、後で何かを都合良く売りつけてくるんでしょ？」
そんな懐疑心をターゲットに抱かせてしまうような、いわば”見え見え”のDRM（＋ダイレクトレスポンス型広告・宣伝）が大半なのです。
「今すぐ○○を手に入れて月収30万円を手に入れてください！」
こういうコピーも未だ多く生み出されており、○○とあえて伏字にし、そこを知りたければ金を払えといわんばかりの、ターゲットに対する「あざとさ」が垣間見えます。
そんな「胡散臭さ」が払拭できていないDRM（＋ダイレクトレスポンス型広告・宣伝）は、コピーライティングスキルの欠如としか言いようがなく、実際にそれが現状の日本におけるコピーライティングの水準なのです。
あなたは「本物のDRMプレイヤー」を目指してください
だからこそ、あなたがもしDRMプレイヤーを目指される際には、ぜひ「本物」を目指して頂きたいのです。
当サイトでは、今回取り上げた「DRM」の為のコピーライティングや、その根本にある人々の心を動かし導く（誘導する）為の「本質」について、その他の情報源からは得にくいような深い情報発信を心がけ運営しています。
これらの情報源は、本物のDRMプレイヤーを目指す上では間違いなくお役に立てるものと断言します。
引き続き、お付き合い頂けますと幸いです。
一式未来
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