お世話になっております。
コピーライティングマーケターの一式未来です。
あなたは「モノや商品、サービスを自由自在に売りたい」と思った事はないでしょうか。
もしくは恋愛や就職活動等において、「自分自身を売りたい」と思った事はないでしょうか。
学校や会社や人間関係において、「周りから気に入られたい」と思った事はないでしょうか。
今回はそんな悩み・願望を満たすべく、それらを上手く成していく為の「売れる原則」と、その原則を踏まえた「誘導の4ステップ」についてお伝えしたいと思います。
そんな「売れる原則＝誘導の4ステップ」を理解しておけば、あなたが売りたい・気に入られたい対象（人）に対し、
「どのような働きかけ、誘導を行っていけば良いのか」
が手に取るように分かるようになります。
また、当サイトで主に取り上げている、人の心を動かしより良い方向に導いていく為のスキルである「コピーライティング」を駆使する際にも、その根本として意識しておかなければならない要素が、今回お伝えする「売れる原則＝誘導の4ステップ」なのです。
それでは参りましょう。
「売れる原則＝誘導の4ステップ」とは
早速ですが、その「売れる原則」でもあり「誘導の4ステップ」とは、
『①認知→②興味→③信用→④行動』
というものです。
これは、人に対しあらゆる商品やサービスを売りたい時、ひいては「何かを好きにさせたい」といった際に適用できる、人間心理に根ざした「売れる原則＝誘導の4ステップ」です。
セールスに関して言えば、上記①～④までのステップを意識せずに行ってしまうと、ほぼ間違いなくそのセールスは失敗します。
「誘導の4ステップ」を無視したセールスは殆ど失敗する
例えば、あなたも服屋さんで嫌な接客をされた経験がありませんか。
お店に入ったばっかりなのに、いきなり商品をオススメされ、通気性がどうの流行りのトレンドがどうの・・・
正直、「勘弁してよ」って気持ちですよね。
これは、「①認知」はお店への入店と同時にクリアしたものの、次のステップである「②興味」をクリアしていないのにも関わらず、いきなり購買という「④行動」を促してしまっている悪い事例です。
このように基本的に「売れる原則＝直接的な誘導を働かせるべき4つのステップ」は、それぞれのステップを順番にクリアしていく必要があり、その順番に逆らってしまうと、セールスは殆ど失敗します。
よって、「売れる原則＝誘導の4ステップ」はセールスにおいても決して欠かせない、“必ず押さえておくべき原則”であると捉えてください。
ケーススタディ：「売れる原則」を身近な事例（恋愛）に適用する
では、ここで「①認知→②興味→③信用→④行動」である「売れる原則＝誘導の4ステップ」について、より身近な事例から、それぞれのステップを理解していきましょう。
そんな誰にとっても身近な事例の1つとしては、「恋愛」が挙げられるかと思いますので、
「あなたが素敵な異性と付き合いたい時」
をテーマとして、「自分＝商品」「異性＝ターゲット」と見立てた上で、各ステップの理解に努めてみてください。
それではイメージしていきましょう。
ステップ①：「認知」の壁を乗り越える
先ず、あなたが素敵な異性と付き合うべく、そのスタートラインに立つ為に必要な事は何だと思いますか。
それは、自分を「認知」して貰う為のきっかけを作る事です。
いわゆる「売れる原則」で言う「①認知」のステップを乗り越える必要があるという事です。
例えば、あなたがどれだけ魅力溢れる人物だったとしても、同性だらけで異性が殆どいない環境にいた場合、そこに出逢いが訪れる可能性は極めて低いと思います。
そんな環境においてあなたが取るべく対策としては、合コンや出逢いパーティに参加する、友達に紹介してもらう、ナンパする、出逢い系サイトに登録する・・・
といったところでしょうか。
では仮に、あなたは「出逢いパーティ※に参加する」という対策をとる事で、「①認知」のステップをクリアしたとしましょう。
※ここでは「売れる原則」を理解しやすくする為に、TVでやっているような「その場でのカップル誕生」を目的とした出逢いパーティと捉えて下さい。
そこで次の段階として求められるのは「異性と接触する事」だと思います。
ステップ②：「興味」の壁を乗り越える
せっかく出逢いパーティに参加したとしても、「自分からアプローチする」もしくは「異性からアプローチされる」といった事もなく終わってしまっては、元も子もありません。
そして、何よりも接触の目的は「興味を惹きつける事」です。
いわゆる「売れる原則」で言えば、「②興味」のステップを乗り越える必要があるという事です。
逆の目線で考えた時に、あなたが「異性と接触して嬉しい」と思う時に、その背景にあるものとは「興味」ではないでしょうか。
「なんて容姿端麗な人・・・あの人と話してみたい！」
そんな感情をあなたも一度は持った経験があるかもしれません。
反面、何一つ興味も持てない異性からアプローチされた時に、それ以上、その異性の話を聴きたいとは絶対に思わないはずです。
これはあなただけに限った話ではなく、人は本能的に「興味」があるものに対してだけ、「聴きたい」「知りたい」といったその先のプロセスを期待する生き物であると学術的にも証明されています。
それは先ほどの「服屋」の事例からも明白だと思います。
だからこそ、出逢いパーティに参加した際には、先ず異性と接触し、そこで「興味を惹き付ける」必要があるのです。
ただ、ここで気をつけないといけないのは、「注意を惹く」と「興味を惹く」は似て非なるものだという事です。
その違いは、
「もっと知りたいと思わせるかどうか」
という部分にあります。
なので、例えば、あなたがあえて奇抜な格好で異性の「注意を惹く」事ができたとしても、そこからあなたの事を「もっと知りたい」という「興味」へ繋げなければ何の意味もないのです。
そこで、あなたは特定の異性に接触し、魅力溢れる自己PRを行う事で興味を惹き付ける事に成功し、「②興味」のステップをクリアしたとしましょう。
ステップ③：「信用」の壁を乗り越える
そして、ようやくここから、
「お互いの事を理解する為の会話」
が始まる訳です。
いわゆる「売れる原則」で言えば、「③信用」のステップを乗り越える必要があるという事です。
①～④までのステップの内、ここがある意味、一番の勝負どころであると言えるのではないでしょうか。
「最初は好印象だったが話してみたら全然違った・・・」
「最初は好感触だったが話してみたら駄目だった・・・」
という事はよくある話だと思います。
それ程にまで、このステップは難しく、相手の「②興味」を惹き付けているポイントを的確に見極め、その興味を裏切らないよう会話を進めていく事で「③信用」を積み重ねる必要があるのです。
元を辿れば、「興味を惹く」とは「何かを期待させる」という事でもあり、その期待は決して裏切る事のないよう心掛けなければならないのです。
例えば「ギャップ」という言葉がありますが、これはまさに、当初抱いていた「興味（期待）」との“ズレ”があった場合を指します。
そのズレの方向性によって、いわゆる「マイナスのギャップ」と「プラスのギャップ」に分かれる訳です。
よって、「②興味」のステップをクリアした時点で、その異性に対して「興味を惹き付けている（期待させている）ポイントがどこか」を見極めた上で会話を心掛ける事で、最低限「マイナスのギャップ」は生まないよう注意する必要があるのです。
そして何よりも、どれだけ第一印象が良くても（興味を惹いていても）、それだけで「付き合う」という判断をする人は稀でしょうし、結局のところ、
「話してみて合うか合わないか」
が重要なのではないでしょうか。
「この人と付き合ったら幸せになれそう」
「この人と付き合ったら毎日が楽しそう」
「この人と付き合ったら良い事がありそう」
といった自分の何かしらの「悩み」や「願望」を、その異性が満たしてくれると少なからず「信用」してこそ、初めて「付き合いたい」という判断に至れるのだと思います。
そこで、あなたは相手の興味（期待）を裏切る事なく、加えて、相手の恋愛においての「悩み」や「願望」を満たせる事をイメージさせるような会話を展開する事で、「③信用」のステップをクリアしたとしましょう。
ステップ④：「行動」の壁を乗り越える
この「③信用」さえ乗り越えられれば、残すところは「最後の後押し」のみです。
いわゆる「売れる原則」で言えば、最後のステップ「④行動」（＝買わせる）を乗り越える必要があるという事です。
つまり、単純に言えば、
「自分と付き合って下さい！」
という最後の後押し（あなた自身の売り込み）により、相手に「あなたという商品を買わせる（付き合う）」という行動を起こさせない限りは今までの
①「認知」（出逢いパーティへの参加）
↓
②「興味」（異性へのアプローチ・興味付け）
↓
③「信用」（相手からの信用の獲得）
というステップを越えてきた努力が、全て水の泡になってしまうという事です。
この「告白」という「売り込み」を行う事で初めて、「買うか買わないか（付き合うか付き合わないか）」のジャッジが下される事となるのです。
（勿論、売り込みを行わずとも「買いたい！」と言ってもらえるのが一番の理想だとは思いますが、その判断が大きなものになればなるほど、そこは難しくなります）
当然、ジャッジの際には、これまでとは別の角度からの不安も浮かぶかもしれません。
例えば、相手目線で考えた際に、いざ「付き合う」という行動を目の前にして浮かび上がる可能性のある不安の一つとしては「将来的な懸念」があげられるのではないでしょうか。
「この人はずっと優しくしてくれるか」
「この人は浮気をしないだろうか」
「この人とは幸せな家庭が築けるか」
・・・
よって、最終ステップである「④行動」では、「売り込み（告白）」というアクションに加え、それと同時に生まれる余地のある「懸念要素」を併せて払拭する事も重要なポイントとなります。
また、補足としては、①～③までのステップをクリアしない状態で売り込みをかける事を「押し売り」と言います。
「押し売り」は買って貰えないだけでなく、クレームに繋がる可能性も高いものである為、絶対にやめましょう。
以上、最後のステップである「④行動」を上手く乗り越えられれば、晴れて「付き合う」というゴールテープを切る事ができるのです。
さて、ここまでがあらゆる商品やサービスに通じる「売れる原則＝誘導の4ステップ」に関するケーススタディでした。
「モノや商品、サービスを自由自在に売りたい」
「恋愛や就職活動等で、自分自身を売りたい」
「人間関係において、周りから気に入られたい」
もし、あなたが上記のような悩み・願望を持たれた際には、是非、今回のケーススタディおよび「売れる原則＝誘導の4ステップ」を思い出し、意識してみて下さい。
人の心を動かし行動させる共通原則＝「コピーライティング」
ちなみに、今回の「恋愛」をテーマとしたケーススタディに対するそれぞれの「誘導方法」は、コピーライティングのエッセンスが元となっています。
もしかしたら、「異性と付き合う」という目的に対して、少しは参考になる部分もあったかもしれません。
実際に私自身が、今回ご紹介させて頂いた①～④の事例を、「異性と付き合う為の恋愛講座」といった形で広く公開したとしても、そんなに違和感のない内容であったかと思います。
何が言いたいのかと申しますと、恋愛だろうが教育だろうが営業だろうが交渉だろうがビジネスだろうが
「人の心を動かし行動させる為には共通原則がある」
という事です。
そんな共通原則を徹底的に学んでいくのが、まさに「コピーライティング」であると私は捉えております。
なぜなら、私は今まで、直接的に「恋愛」というものを学んだ事は一度もなく、追究し続けたきたのは「コピーライティング」のみだからです。
それでも、「恋愛」というものをあたかも学んできたかのように、「異性と付き合う為の恋愛講座」を普通に展開する事ができます。
その理由としては、「コピーライティング」を通じ、
“人の心を動かす為には、どのような順番で、どのような言葉や文章を与えれば良いか“
を徹底して追求してきたからに他なりません。
コピーライティングは「DO（実行）」に特化した誘導スキル
当然、「コピーライティング」以外にも心理学、教育学、営業術交渉術、プレゼン術、マーケティング学、マネジメント学など、「人の心や人の動かし方」を学べる学問は存在します。
ただし、それらの学問と「コピーライティング」の決定的な違いは、PLAN（計画）→DO（実行）でいう、「DO（実行）にフォーカスを置いているかどうか」にあります。
結局、どれだけPLAN（計画）を学んでもDO（実行）できなければ、それは単なる宝の持ち腐れであり、「人の心を動かす」際のDO（実行）において必要なものとは、紛れもなく「言葉や文章を使って働きかける」という事なのです。
このDO（実行）の部分を徹底的に追究しながら、その過程で必然的にPLAN（計画）も学んでいく事ができるのが、まさに「コピーライティング」というスキルです。
最後は少し話が脱線してしまいましたが、当サイトでは、今回取り上げた「セールス」の為のコピーライティングや、その根本にある潜在顧客や人々の心を動かし導く（誘導する）為の「本質」について、その他の情報源からは得にくいような深い情報発信を心がけ運営しています。
これらの情報源は、あなたの人間関係やセールスを成功させるに当たって、間違いなくお役に立てるものでると断言します。
引き続き、お付き合い頂けますと幸いです。
一式未来
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