お世話になります。
コピーライティングマーケターの一式未来です。
世の中には2種類の営業マンがいます。
- 次々に売上を生む「売れる営業マン」
- 売上に苦労する「売れない営業マン」
その違いを生み出す本質的な要因の一つとして、
「消費者心理に基づきセールスしているかどうか」
が挙げられます。
今回は、そんな売れる営業マンと売れない営業マンを対比しながら、「消費者心理」と、それに基づく「セールス成功の本質」をお伝えさせて頂きます。
この「セールス成功の本質」を知っておくかどうかで、あなたが売りたい商品やサービスの売上（シェア）は、大きく変わってくるはずです。
ちなみに、仮にあなたが営業マンではない社内のマーケター・企画担当・広告宣伝担当・営業管理者もしくはアフィリエイターであったとしても、今回お伝えする内容はそのまま活かす事ができます。
なぜなら、それらの職種と営業マンとの違いとは、あくまでもセールスを「直接的」に行うのか「間接的」に行うのか、だけの違いだからです。
即ち、最終的なゴールが「セールスの成功」（売上向上・シェア拡大）へと繋がっているあらゆる職種においては、今回お伝えする「消費者心理に基づくセールス成功の本質」は、必ず押さえておくべきなのです。
それでは、参りましょう。
そもそも消費者心理とは
消費者心理（しょうひしゃしんり）
経営学用語の一つ。消費者が商品やサービスの購入を検討する際に、直接的あるいは間接的に決定に影響を及ぼすような心理的要因のことを言う。
（ウィキペディアより）
そのポイントは「心理」にあります。
人が何かの行動を起こす際に、その背景にあるものは「心理」です。
そして、心理を簡単に読み替えるなら「意思」であり、基本的に人は意思に基づき、行動しています。
あなた自身も含め「意思なく機械のように行動する」なんて事は、先ずありえないのではないしょうか。
その心理の中でも、購買への意思決定に何かしらの影響を及ぼす心理が、「消費者心理」（購買心理）です。
売れる営業マンと売れない営業マンの本質的な違い
この消費者心理に基づき、セールスしているかどうかが、売れる営業マンと売れない営業マンを分ける一つの本質的な要因である事は間違いありません。
基本的に売れる営業マンは、自分のセールスしたい「商品」よりも、セールスしたい相手の「消費者心理」に重点を置いたセールスを行っています。
即ち、商品を魅力的に見せる為の訴求を行うのではなく、商品を魅力的に感じさせる為の訴求を行うのです。
その違いを解り易く捉えて頂く為に、下記の通り【例】をご用意いたしました。
【例】売れない営業マンのセールス（商品主体）
この商品にはAという機能がありまして、更にBという機能もあるんです。
今、売れ筋もナンバー1の商品なんで、お客さまにとっても間違いない選択だと思います。
【例】売れる営業マンのセールス（消費者心理主体）
今、お客さまの置かれている状況は〇〇であり、その本質的な原因は〇〇にあると思うのです。
その〇〇を解消する為には、Aという機能を持つこの商品が最もお役に立てるのではないでしょうか。
上記の【例】で言えば、売れない営業マンは、その商品の付加価値を中心に訴求し、その商品を何としてでも魅力的に見せる努力をしています。
対して、売れる営業マンは、相手側の心理（捉え方）に影響を与える事で、その商品を、相手にとってより魅力的に感じさせる為の努力をしています。
ここで、「毛布のセールス」を例に、そのイメージを深めてみましょう。
例えば、人は「寒い」と感じてこそ「毛布」という商品を欲しますが、逆に、何も感じなければそれを必要としません。
ここを、相手が「寒い」と感じているのかどうか解らないのにも関わらず、その相手に毛布を売ろうとしているのが「売れない営業マン」。
逆に、毛布を売る為に、相手に「寒い」と明確に感じさせた上で、その相手に「毛布をくれ！」と言わせてしまうのが「売れる営業マン」。
とでも言えば解りやすいでしょうか。
努力しているのに売れない営業マンとは
ちなみに、私が見てきている中で、一生懸命努力しているのにも関わらず「売れない」という営業マンの方々も、一定数いらっしゃいます。
十分な努力をしない営業マンが数多くいる中で、一生懸命努力しているのに報われない営業マンの方々を見ると、私自身も気の毒で仕方がありません。
ただ、そのような「努力はしているが売れない」と仰る営業マンの方々には、それなりの共通した「売れない」傾向があるのです。
それは、「消費費者心理」に対する意識や、それを理解する為の学習などが、言わば“節穴”になってしまっているという事です。
先ほどの毛布をセールスの話で例えるなら、
「毛布のセールスポイント等は徹底的に学んでいるが、消費者に対して「寒い」と思わせる為の方法は殆ど学べておらず、かつその意識自体も欠けている」
とでも言いましょうか。
一生懸命頑張っているけれど「売れない」営業マンの方々には、こういったパターンが圧倒的に多いです。
消費者心理に基づくセールスは恋愛にも通じる
これは、恋愛においても同じ事が言えるかと思います。
- ステータスは抜群なのに、何故かモテない。
- ステータスは駄目なのに、何故かモテる。
あなたも少なからずこれに近い光景を、ご覧になった事があるのではないでしょうか。
上記はまさに、今回の話と通じるものであり、自らを「商品」と見立てた場合、後者においては、自分のアピールよりも「異性の心理（消費者心理）」に重きをおいたアプローチができているはずです。
即ち、異性の心理に影響を与える事で、その異性にとって自分が「必要」と感じさせるようなアプローチを行えているという事です。
逆に前者の場合は、異性の心理はお構いなしに自分のアプローチを行ってしまっている、もしくはそもそも異性慣れしておらず会話のキャッチボールが十分でない、というケースが大半だと思います。
(今回の話と特に関係があるのは前者です)
これらの状況は、まさに「売れる営業マン」or「売れない営業マン」の話と通じているように思えないでしょうか。
消費者心理に基づくセールス成功の本質を理解する為の3ステップ
では、もし、あなたがここまでの内容をご覧頂き、売れる営業マンが行っている消費者心理に基づくセールスこそが、「あらゆるセールスを成功させる為の本質」とご認識頂けていたなら。
ここからは、その「消費者心理に基づくセールス」のステップをお伝えしていきたいと思います。
以下、たった3つのステップを押さえて頂くだけで、あなたの思考は、売れる営業マンの思考に大きく近づくはずです。
同時に、そこから「セールス成功の本質」を学び取っていって頂ければと思います。
①「消費者心理の動き方」を認識する
先ず前提として心得て置かねばならないのが、下記の「消費者心理の動き方」です。
- ストレス
（蓄積） - 欲求膨張
（膨張） - 行動（購買）
（発散）
人は、自らの期待値に対して満たされない部分が生じた際に「ストレス」を感じます。
次に、そのストレスが取り除かれない状況が続くと、それが「欲求」となり、そこに重ねてストレスが蓄積されていく度に、その欲求が膨張していくのです。
そして、その「欲求の膨張」が押さえきれなくなった際に、人は何かしらの「行動」を取る事で、それを発散しようとします。
つまり、商品の「購買」とは、その行動の内の一つだという事です。
これら一連の心理の流れこそが、基本的な「消費者心理の動き方」と捉えるようにして下さい。
②「ストレス→欲求」へ移行させる原則を知る
上記①の「消費者心理の動き方」を踏まえると、ストレスを蓄積させ、欲求を膨張させる事さえできれば、その消費者から何かしらの行動を引き出す事も容易くなると言えます。
なぜなら、その消費者は欲求が膨張すればするほど、それを早急に発散しなくては、居ても立っても居られない状況に追い込まれるからです。
では、人間はどのような時にストレスを蓄積し、それを欲求として膨張させていくのでしょうか。
それは、自らの在るべき姿を理解した上で、それと比べて現状が明らかに満たされていない状況にあると「強く認識した場合にのみ」、ストレスを蓄積し、それを欲求として膨らませていくのです。
ここでのポイントは「強く認識」という部分であり、毛布の話で例えるなら、「とても寒い」と“強く認識”されてこそ、その毛布は「欲しい」と求められますが、「ちょっと寒い」くらいであれば「我慢しよう」となられてしまうという事です。
こうなると、消費者の中で「ストレス→欲求」への移行が成されず、結果、セールスの引き金となる行動にも結びつく事なく終わってしまいます。
だからこそ、セールスの際は先ず最初に、あなたが売ろうとしている商品・サービスだからこそ解消できるストレスや欲求を判断し、逆算的にそれと同様のストレスや欲求を「強く」消費者へイメージさせていく必要があるのです。
「寒さ」を凌ぐ欲求を解消できる「毛布」を売りたいならば、消費者には「寒い」ではなく、「非常に寒い」と思わせなければならないという事です。
ちなみに、売れる営業マンもその殆どが、このプロセスからセールスをスタートさせます。
資料やパンフレット、動画、サンプル等のあらゆるツールを駆使しながら、消費者に対し、持前のセールストーク（言葉）によって、自分の商品を売る為のストレス・欲求をイメージさせていく訳です。
そして、その消費者が「欲求発散したい」と思うレベルまでそれらを「強く」イメージさせる事ができた段階で、ようやく商品のアピールを始めるのです。
対して、売れない営業マンは、これらの消費者心理に対するアプローチを行わずして、いきなり商品のアピールからセールスを始めてしまいます。
これこそが、売れる営業マンと売れない営業マンの本質的な違いである「消費者心理に基づいたセールス」を実行できているかどうかを、大別する点なのです。
③「欲求→行動（購買）」へ移行させる原則を知る
もう一つ。
上記②の通り、ストレスを「強く認識」させ、欲求を十分に膨張させる事ができたとしても、「欲望→行動（購買）」へと移行させられないケースがあります。
それは、その欲求を発散する為の行動自体に「高い障壁（ストレス）」が存在する場合です。
こちらも毛布の話に置き換えて、考えてみましょう。
例えば、とてつもなく寒く「目の前にある毛布が今すぐ欲しい！」と強く欲求を抱いた際に、その毛布が100万円と知った直後のその「欲求の動き」を想像してみてください。
おそらく、殆どの人々が、期待していた価格と比較してそのあまりにも掛け離れた金額に、大きなストレス（負担）を感じるかと思います。
もしくは、ストレス（負担）を感じる以前の、そもそも「買えない」という、物理的に購入が不可能な状況に陥ってしまうのではないでしょうか。
このような場合に、多くの人間が取りうる選択こそが、
「あきらめる」
という行動自体の放棄なのです。
つまり、人間はいくら欲求が膨張していようが、以下のようなケースに陥った場合は、その膨張した欲求をいとも簡単に自ら封じ込める習性があるという事です。
- 欲求発散の行動に大きなストレスを感じる
- 欲求発散の行動を実行するのがそもそも困難
こうなってしまうと、その消費者心理が「欲求→行動」へと移行する事はなく、
「欲求→あきらめ」
もしくは
「欲求→現実逃避」
といった形で、セールスの引き金となる「行動」に移行する事なく、終わってしまうのです。
よって、消費者を「欲求→行動（購買）」と導く為には、
解消されるストレス・欲求 ＞ 行動に伴う負担
となる必要があり、言うなればそのバランスが圧倒的に前者に傾いている必要があります。
売れる営業マンは、消費者が欲求を明確に示した段階においても決して気を抜く事なく、そのバランスを実現する為に最善を尽くします。
いかに大きなストレス・欲求を、いかに負担の少ない行動で解消できるかを、そのセールストーク（言葉）によってイメージさせていくのです。
対する売れない営業マンは、消費者が欲求を明確に示した段階で「これはもう売れる！」と気を抜いてしまいます。
故に、単純に工夫なくあらゆる「商品メリット」を淡々と羅列・説明してしまい、「価格」もそのまま単刀直入に掲示しまうのです。
結果、それが消費者にとって、解消されるストレスや欲求には見合わない大きな負担と認識されてしまい、セールスが失敗するというのはよくあるパターンだと思います。
ちなみに、売れる営業マンが、欲求を膨張させた消費者に対し取りうる主な手法とはどのようなものなのか。
その代表例としては、「商品メリット」においては、消費者の欲求を発散する“最大のパワー”となる点にフォーカスした訴求を行い、「価格」のおいては、競合商品やその他の解決策実行に伴う負担と比較して“お得”と思わせるような手法が挙げられます。
消費者心理に基づくセールスは営業マンの為のものだけではない
以上の、上記①～③までのステップを確実にご理解頂いた上で、その意識・実践を繰り返していけば、あなたの思考は間違いなく「売れる営業マンの思考」へと進化していくはずです。
繰り返しになりますが、仮にあなたが営業マンではない社内のマーケター・広告宣伝担当・営業管理者もしくはアフィリエイターであったとしても、今回お伝えした内容はそのまま活かす事ができます。
なぜなら、営業マンとのその違いとは、あくまでもセールスを「直接的」に行うのか「間接的」に行うのか、だけの違いだからです。
いずれにせよ、最終的なゴールが商品のセールスである以上、必ずどこかで消費者心理の壁を乗り越えなければならないのです。
故に、社内である商品のシェアを高める企画を行うような際も、今回お伝えした消費者心理を意識した企画を検討すべきと言えます。
例えば、より消費者心理をくすぐる販促物（パンフレット等）を制作したり、そういったプロモーション（広告宣伝等）を行う等です。
消費者心理に基づくセールス力を「確実」かつ「急速」に極めるには
さて、ここまであらゆる商品やサービスにおける「セールスの成功」（売上向上・シェア拡大）を実現する為の、「消費者心理に基づくセールス成功の本質」をお伝えして参りました。
ただ、実はこれまでお伝えした内容に加え、この消費者心理に基づくセールス力を「急速」に極める為の方法があります。
- 心理学
- 読心術
- 交渉術
- ロジカルシンキング
- クリティカルシンキング
- プレゼンテーションスキル
・・・等々
当然、これらのスキルを学ぶ事も、消費者心理に基づくセールス力を極めていくあたり、その一助となる事は間違いありません。
しかし、それ以上に私がお勧めしたいのが、
「コピーライティング」
の学習と鍛練です。
なぜなら、相手の消費者心理を洞察し、その心理をこちらの意図した方向に誘導する為の言葉を選び抜き、その言葉で実際に相手を誘導する為のスキルが「コピーライティング」だからです。
つまり、コピーライティングは、その他の学問やスキルと違い、消費者心理の誘導における「実践の部分まで学べるスキル」と言えます。
対して、例えば心理学の場合は「実践の部分」においては、自らが知恵を絞り、その学んだ知識をセールスへと意識的に応用していかなければなりません。
その応用の繰り返しによって、ようやく、学んだ知識が血となり肉となっていくので、当然、消費者心理に基づくセールス力の向上にも相応の時間を要してしまいます。
また、その「応用の上手さ」においても、センスや経験が物を言う側面がある為、せっかく学んだ知識も上手く実践へと応用できないまま忘却してしまう、と言ったリスクもあるのです。
ですので、もしあなたが、消費者心理に基づくセールスを「確実」かつ「急速」に極めていきたいのなら、一度、「コピーライティング」というスキルに触れてみるべきです。
当サイトでは、「コピーライティング」を中心としたテーマを多く扱っておりますので、是非、参考にしてみてください。
引き続き、お付き合いのほど宜しくお願いいたします。
一式未来
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